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Comment faire pour bien négocier le prix d’un terrain ?

Par Clémentine , le 21 mars 2022 - 7 minutes de lecture
Négocier-prix-terrain

Que ce soit lors de l’achat d’un terrain ou durant la construction d’un logement, il est nécessaire de savoir négocier. Que vous choisissiez de faire affaire avec un promoteur, un agent immobilier ou de faire une prospection directe, la négociation vous permettra d’économiser une certaine somme d’argent qui vous sera très utile dans la réalisation de votre projet de construction. Mais concrètement, comment s’y prendre pour mener à bien une négociation immobilière?

Les techniques de négociation

Quel que soit votre profil d’acheteur (timide ou non), ces quelques méthodes devraient vous aider dans vos négociations.

Prendre en considération son pouvoir d’achat

Il ne faut pas aller au-delà de ses moyens. C’est une règle valable, surtout dans le domaine immobilier (achat de terrains, travaux de construction, etc.). C’est en effet vous qui allez rembourser vos emprunts et les intérêts qui vont avec. Donc, ne vous laissez pas influencer, gardez vos limites en tête, tout en ayant tout de même en tête les prix réels pratiqués.

Gardez donc en tête le montant maximal que vous pouvez mettre dans l’achat du terrain avant même de commencer à négocier.

Oser négocier en offrant une somme volontairement en deçà du prix de vente

En règle général, le vendeur proposera son bien (terrains, maisons…) au prix du cœur, qui en général se trouve bien au-dessus du prix du marché. Donc, n’hésitez pas à proposer un montant qui vous paraîtra honnête compte tenu de vos recherches et de vos convictions, même si la différence est flagrante.

Faire jouer le jeu de la concurrence

Rien n’est définitif lorsque le compromis de vente n’a pas encore été signé. Le propriétaire du terrain fixe un prix de manière unilatérale. Ce montant voulu est en général est au-dessus du prix pratiqué dans les environs. Mais en négociant, votre proposition même avec un prix inférieur pourrait bien être retenue. Pour se faire, sondez-le dès le début pour voir si le prix est négociable ou pas. Faites connaître que vous êtes sur le coup et que vous faites déjà une étude comparative sur quelques terrains avoisinants.

Jouer de la corde sensible

Pour conclure une vente, avoir la sympathie du vendeur est un atout. Faites les négociations nécessaires, mais de manière courtoise et en jouant sur le cœur, mais pas uniquement sur la tête (argumentation, etc.).

Faites connaître que vous êtes intéressé, pas forcément par la parcelle, mais plutôt par le quartier. Soutenez que vous avez grandi dans une maison dans les environs (si la parcelle se trouve sur un lotissement par exemple) et que vous souhaitez revenir à vos sources.

En général, cette technique est l’apanage d’un acquéreur lors de l’achat d’une maison familiale à des vendeurs qui ont vu leur enfant grandir dans la maison.

Proposez alors votre budget en spécifiant que vous ne pouvez pas faire plus compte tenu de votre âge ou de vos moyens financiers.

Déléguer pour obtenir un meilleur prix

Si vous avez du mal à négocier, que ce soit par timidité, par principe ou par manque de pratique, il est possible de choisir un membre de la famille ou un ami pour vous épauler et négocier à votre place.

Il est tout aussi possible de passer par un agent immobilier et de négocier sans parler directement avec le propriétaire et proposer son offre par l’intermédiaire de ce premier, qu’elle soit basse (excessivement) ou au prix du marché.

Une négociation bien préparée

Négocier le prix d’un terrain est une opération qui nécessite un savoir-faire spécifique, mais également une grande préparation. Voici quelques conseils à mettre en pratique pour bien préparer les négociations.

Le notaire

La statistique des notaires peut aider à connaître le prix réel pratiqué sur le marché. Si vous tentez de faire baisser votre budget pour l’achat du terrain, il vaut mieux avoir les arguments qui prouvent vos dires. Les statistiques des notaires est une source de vérification du prix au m² praticable dans la zone où se situe le terrain que vous convoitez.

Jouer l’indifférence calculée

Pour avoir une chance d’être entendu quand la proposition d’achat est assortie d’une négociation, il faut préparer ses arguments. La différence de prix comparativement au prix pratiqué est un argument. Le délai imparti par la commune pour mener à bien l’urbanisme dans la région en est une autre. En clair, il faut mettre en avant les défauts du terrain même si de vue elle est prête à bâtir, et qu’elle vous plaît.

Mettre en avant les défauts du bien

Dans le cas d’un lotissement en général il est assez difficile d’utiliser cette technique, car un terrain offert à la vente par un promoteur immobilier est toujours constructible, accessible de suite et viabilisé (raccordé aux différents réseaux: gaz, électricité, eau …).

Cette technique est valable surtout pour les terrains mis en vente par les particuliers. Pour ce faire, il faut consulter le PLU ou de faire appel à des professionnels.

La négociation via le Plan Local d’Urbanisme ou PLU

Il existe ce que l’on appelle Surface de Plancher ou SDP. C’est le nombre de mètres carrés constructible sur la parcelle, et ce chiffre est imposé par la commune. Dans le cas où le SDP est très faible comparativement à la surface du terrain, il est possible de s’en servir pour négocier.

Outre le SDP, il est possible d’obtenir un rabais, si le terrain est non viabilisé ou s’il ne sera pas viabilisé avant un certain délai (selon le programme d’urbanisme de la commune).

Les professionnels auxquels on pourrait faire appel

Faire appel à des professionnels pour chaque aspect du terrain peut vous aider à négocier.

Agent immobilier

C’est le professionnel le plus apte à aider un acquéreur dans son projet d’acquisition d’un terrain constructible. De plus, il accompagne ses clients jusqu’à la signature du contrat, au-delà duquel il passe le relais au notaire. Mais il peut aider à l’obtention du prix visé, car il n’est pas chargé émotionnellement et a les idées claires afin d’arriver à un compromis qui satisfasse les deux parties.

Architecte

Se faire accompagner par un architecte est toujours utile, surtout si l’on compte charger le terrain de défaut évident. De plus, il sera le prochain professionnel à qui vous ferez appel après la signature du contrat ou acte de vente, et la mutation.

Géotechnicien

Pour un terrain constructible sur plan seulement, mais pas en l’état, il est conseillé de se faire accompagner par un géotechnicien. Dans le cas où vous ne convoitez le terrain que pour sa localisation, alors que vous savez qu’un défaut de sol existe: il pourra faire une étude, révéler la nature exacte du sol et proposer une solution chiffrée pour pallier au défaut. De par ce document, vous pourrez alors demander le rabais y correspondant.

Cette technique se fait surtout pour l’achat de maison ayant vécu. Lors de la visite, l’acquéreur fait une promesse de vente assortie de clauses suspensives à l’étude d’un ou plusieurs techniciens. Si par la suite l’étude révèle des défauts, alors la renégociation peut se faire. L’avantage de cette technique étant qu’après que les failles soient révélées, le vendeur: promoteur ou particulier, est obligé par la loi de faire connaître les défauts du bien immobilier aux prochains probables futurs acquéreurs, qui qu’ils soient.

Clémentine

Clémentine travaille pour un Bureau d’Étude Thermique (BET). Écologiste dans l’âme, sa mission est de favoriser la transition et de la rénovation énergétique de l’habitat. Elle participe activement à la réduction de l’empreinte environnementale des logements.